A la hora de vender un producto o servicio, a todos los comerciantes vendedores o empresas se les presenta el mismo dilema : vender caro o vender barato …
…o lo que es lo mismo : obtener por cada unidad de producto mucho o poco margen de ganancia. La respuesta a esta cuestión no puede responderse de forma unilateral, ya que para ajustar el precio de un producto tenemos que tener en cuenta una serie de elementos y variables, y decidir en función de ellos. No obstante, existen algunos supuestos en los que resulta contraproducente vender barato.
Vender caro contra vender barato
No siempre sacarle el margen mas amplio de ganancia al producto resulta lo mas rentable para un negocio o una empresa. Todo depende del tipo de producto que pretendamos comercializar, y de la ganancia bruta obtenida por la venta podemos dividir los negocios entre negocios de bajo y de alto margen de ganancias.
Negocios de bajo margen de ganancias: Estos negocios trabajan con productos que son vendidos al público a un precio cercano al que le costó adquirirlos, o producirlos, a la empresa o al comerciante que los va a vender. Suelen ser productos baratos de producir, y por lo tanto son fáciles de vender y se comercializan a gran escala. Son productos de gran demanda en el que, aunque pueda haber competencia, el volumen de demanda suele cubrir las existencias. Es importantísimo mantener un volumen de ventas alto, para que Volumen x Rentabilidad cubra los Gastos.
- Negocios con alto margen de ganancias: Los negocios que trabajan con productos con un amplio margen de ganancias suelen vender a un costo bastante mayor al que costó producirlos esto es imprescindible para cubrir los costos que generan y obtener beneficios de la comercialización de los mismos, en contraposición a los negocios de bajo coste no se necesita vender un gran número de unidades para obtener rentabilidad.
Cuando no debemos vender barato
- Productos con alto coste de producción: Los productos cuya producción genera un alto coste como es lógico no pueden ser vendidos a precios bajos que no cubran gastos y no permitan obtener beneficio al empresario.
- Valor agregado al producto: Si se proporciona un valor agregado o añadido al producto, como servicio de atención al cliente, personal especializado, servicios de entregas, etcétera, esto le añade valor al coste del producto y por lo tanto ha de reflejarse en el precio del mismo.
- Productos con garantía: Hay productos que por sus características necesitan un soporte técnico y asesoría al cliente lo que implica un soporte extra que ha de reflejarse en el valor.
- Costes variables de ventas y obligaciones financieras: Cuando recibimos un ingreso por la venta de un producto ese beneficio es bruto, hay que deducirle una serie de costes como gastos de almacenaje del producto, suministros de luz y agua ,salario del personal y pago de las obligaciones financieras como préstamos e hipotecas; en este sentido no debemos confundir ingreso con beneficio y lo tomaremos en cuenta a la hora de marcar el precio final del producto.
- Cuando nuestro cliente no entendería los cambios: hay empresas que en un primer momento venden barato, que no quiere decir que no obtengan una pequeña rentabilidad, y de esta forma van captando sus primeros clientes que establecerán una base; y esta una pre-seguridad de la empresa. La idea suele ser, además, realizar el trabajo con una calidad, para que el cliente observe una relación buen-precio y calidad de servicio, que le mantenga fiel pese a que hayan, posteriormente, unas pequeñas subidas de precio. No obstante, hay sectores en los que los clientes no entienden esta subida de precios, pues es especialmente lo que buscan; incluso obviando la calidad. Valore si es su caso; esto no siempre sucede.
Cuando nos dirigimos a un público premium: hay determinados tipos de público premium, lo que en variables de marketing y segmentación de mercado llamaríamos de clase alta-alta-“super-alta”, que compran determinados productos por su calidad y precio. Lucir productos caros es su sentimiento, su marca y clase. Por ello, no comprarán productos baratos. Si se dirige a ellos, debe vender a “su precio”, y ofrecer productos de mucha calidad…por tanto “caros” para la gran mayoría.
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